STRATEGI PEMASARAN DALAM USAHA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PT.COLUMBIA

BAB III

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

3.1. Sejarah Umum Perusahaan

1. Sejarah Berdirinya Perusahaan

            PT.Colombia secara resmi berdiri pada tanggal 28 februari 1982, didirikan oleh sebuah keluarga yang sudah menekuni dunia bisnis sejak satu abad yang lalu, dan sudah memiliki pengalaman panjang dalam bisnis elektronik. Sejak tahun 1950 keluarga ini telah menjadi importer Produk Philips dengan nama “Rasie Electronic” di Medan dan “Palapa Electronic” di Jakarta sebagai distributor untuk seluruh Indonesia.

            Sejak produk jepang memasuki pasar Indonesia pada tahun 70-an keluarga pendiri ini segera meraih peluang untuk menjadi penyalur produk-produk jepang yang terkemuka seperti Sanyo,Hitachi,Sharp,Toshiba,National,Mitsubishi dan Pioneer. Para pendiri melihat bahwa di masa depan permintaan masyarakat akan barang-barang electronic akan terus meningkat, tetapi disisi lain daya beli masyarakat masih rendah. Kenyataan ini justru dilihat sebagai potensi pasar terbesar yang harus segera digarap dan diolah. Beranjak dari latar belakang pemikiran inilah akhirnya Palapa Electronic merubah strategi pemasaranya dengan melancarkan penjualan dengan system Cash & Credit untuk meraih pangsa pasar golongan menengah ke bawah dengan nama PT.COLUMBIA DHARMA PERTIWI (kemudian berganti nama menjadi PT.COLUMBINDO PERDANA).

2. Laju Pertumbuhan

Pada tahun pertama beropersasinya, Columbia melaksanakan aktivitasnya dari sebuah gedung kecil diatas tanah seluas 75 m² yang beralamat di Jl.Hayam Wuruk 111. Dari gedung bersejarah inilah para pendiri menyusun dan merancang strategi-strategi pengembangan jangka pendek sampai jangka panjang. Pada gebrakan tahun pertama ini tanggapan dari masyarakat begitu luar biasa. Namun pada tahun pertama

 kegiatan perusahaan membutuhkan pengorbanan penuh,tidak saja dalam bentuk materi tetapi juga tenaga, pikiran dan waktu untuk memberikan pelayanan yang memuaskan bagi konsumen.

            Melimpahnya order permohonan kredit mendorong perusahaan untuk lebih meningkatkan mutu kerja. Sedikit demi sedikit manajemen, administrasi dan strategi perusahaan mulai dibenahi, terutama dibidang pemasaran. Tenaga-tenaga operasional dididik dan dilatih baik ketrampilan, pengetahuan maupun moral/mental.

            Keahlian kerja ditingkatkan menuju efektivitas dan efisiensi. Upaya ini tidak percuma terbukti dari adanya peningkatan omzet dari waktu ke waktu. Tahun 1983 Columbia mulai turut berpartisipasi dalam kegiatan Pekan Raya Jakarta (PRJ) dan tercatat sebagai pelopor perusahaan kredit yang ikut dalam kegiatan pameran tersebut. Orderpun kian membengkak, bahkan konsumen rela untuk antri dalam pengajuan kredit maupun untuk membayar angsuran.

            Menyadari bidang bisnis ini sebagai lahan baru yang demikian cerah, maka bermunculan pula perusahaan sejenis sebagai competitor Columbia. Hal ini sepenuhnya disadari Columbia untuk berjuang dan mempertahankan eksistensinya dengan pengembangan nilai-nilai bisnis baik budaya korporat yang baik maupun system pelayanan yang memuaskan. Selanjutnya Columbia melebarkan sayap pelayananya diluar kota Jakarta. Pada bulan oktober 1983, diresmikan cabang pertama berlokasi di Jl. Nur Said, Bandung. Gebrakan pertama ini ternyata membawa peningkatan. Peningkatan dan pengembangan terus dilakukan hingga pada akhir tahun 1987, tercatat Columbia telah memiliki dua cabang di DKI Jakarta  dan 8 (delapan) cabang diluar Jakarta. Seperti layaknya orang tua, kantor pusat tak henti-hentinya memperhatikan dan mengajari cara berjalan yang benar. Hal ini dimaksudkan agar jangan menyimpang dari visi dan misi perusahaan. Meski seluruh cabang diberikan porsi yang sama, tidak semua cabang tumbuh sama suburnya. Hingga saat ini Columbia sudah tersebar di 210 kota pada 22 propinsi di Indonesia.

            Semakin tingginya persaingan pasar mendorong perusahaan untuk kian mawas diri. Kesadaran bahwa kekuatan utama perusahaan terletak pada ketangguhan SDM, maka usaha-usaha peningkatan mutu SDM secara konsesten dilakukan secara serius. Melalui penanaman dan sosialisasi visi dan misi dan nilai-nilai budaya serta  filosofi perusahaan yang dilakukan secara konsisten pertumbuhan Columbia semakin mantap.

            Berbagai program-program pendidikan dan pengembangan karier setiap karyawan secara terus menerus dilakukan. Pertemuan bulanan misalnya, perusahaan mewajibkan kepada seluruh karyawan  mulai dari Office boy sampai Direksi untuk menghadiri program ini. Tidak hanya sebatas pertemuan bulanan, setiap bagian diajurkan menyusun jadual pendidikan sendiri, khusus untuk unit departemenya masing-masing yang dikoordinasi dengan divisi pelatihan, sehingga dengan demikian seluruh karyawan dalam bagianya dapat menambah bekal pengetahuannya sekaligus lebih menjiwai posisi jabatanya.

3. Management Perusahaan

            Semakin tinggi persaingan pasar mendorong perusahaan untuk kian mawas diri. Kesadaran untuk meningkatkan mutu dan efisiensi kerja berkembang. Tahun-tahun pertama perusahaan terpaksa mempraktekkan system management by authority di mana jalur keputusan sepenuhnya diambil dan diawasi secara langsung oleh top management. Hal ini dikaitkan dengan para karyawan yang tidak sepenuhnya berpengalaman.

4. Jenjang Karier

            Kebijakan-kebijakan Direksi di Bidang Personalia tidak memberikan batasan prioritas bagi karyawan tertentu. Semua penilaian berdasarkan obyektivitas perusahaan tampa melihat apakah karyawan dekat dengan Direksi ataupun karyawan lama. Sama sekali tak berlaku prinsip anak emas untuk mencegah timbulnya suasana kerja yang tidak sehat. Kepercayaan yang diberikan secara obyektif kepada karyawan diperkuat dengan adanya pengembangan sumber daya manusia dalam bentuk program pendidikan dari perusahaan.

            Program pendidikan ini berpengaruh terhadap pengembangan karier setiap karyawan yang ingin meraih jenjang karier yang lebih tinggi. Pertemuan bulanan misalnya, perusahaan mewajibkan kepada seluruh karyawan mulai dari office boy sampai dengan Direksi untuk menghadiri program ini . yang melaksanakan dari,oleh dan untuk karyawan. Tidak satu dua kali pula didatangkan penceramah dari luar untuk membawakan materi yang jauh lebih tinggi mutu dan luas lingkupnya. Kualitas karyawan yang terus ditempa dan ditingkatkan menjadi pondasi bagi masa depan perusahaan.

            Tidak sebatas hanya pertemuan bulanan, tiap bagian dianjurkan menyusun jadual pendidikan sendiri,khusus untuk unit departementnya masing-masing yang dikoordinasi dengan Divisi Pelatihan, sehingga dengan demikian seluruh karyawan dalam bagianya dapat menambah bekal pengetahuannya sekaligus lebih menjiwai posisi jabatanya.

5. Kegiatan Yang Menunjang

            Untuk menunjang pentingnya peranan membaca, Direksi tidak segan-segan memberikan contoh membaca yang patut diacungi jempol. Meski kendala waktu merupakan problem bagi seorang Direksi sibuk,namun Leo Chandra tak pernah lupa menyisihkan waktu untuk membaca bahkan dilakoni hingga pukul 02.00 pagi. Tidak hanya dirumah, dimobil pun tersedia lampu baca. Kiat demikian diharapkan dapat memacu gairah membaca karyawan. Karena lewat bacaanlah kita dapat menggali pengetahuan lebih. Fasilitas yang disediakan perusahaan berupa perpustakaan lengkap berikut buku-bukunya. Factor kesejahtraan social bersama termasuk kedalam kebijaksanaan yang dirumuskan setiap tahun oleh pimpinan berdasarkan prestasi dan masa kerja.

6. Prospek Bisnis Kredit

            Penelitian para pengamat ekonomi melihat prospek yang kuat dalam kredit konsumen, meskipun situasi perekonomian sedang krisis. Dapat dipastikan, bisnis perkreditan akan merupakan lahan yang memberikan prospek semakin cerah di Indonesia di masa-masa dating.

            Beberapa perkembangan nampaknya mendorong pula kearah itu. Hasil industri Indonesia jumlahnhya kian melimpah menjelang perbaikan ekonomi Indonesia, walaupun masih dibayang-bayangi ketidakpastian politik dan stabilitas keamanan, sementara jika kita menengok daya beli masyarakat kian melemah. Dan salah satu jalan keluar terbaik menyalurkannya dengan bentuk kredit. Sekarang hamper tiap hari masyarakat diserbu penawaran barang-barang cicilan mulai alat kebutuhan rumah tangga, kantor, computer sampai dengan mobil. Baik lewat iklan atau SF door to door.

3.2 Struktur Organisasi Perusahaan

            Suatu organisasi yang baik adalah organisasi yang mempunyai tujuan yang jelas dan dapat diterima oleh semua orang yang berhubungan didalamnya. Sehubungan dengan itu PT.Columbia mempunyai struktur organisasi perusahaan yang berfungsi sebagai struktur fungsional, sebagaimana yang digambarkan pada gambar 3.1 berikut ini :

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    

Sumber  PT.COLUMBIA

                Adapun uraian tugas, dan wewenang yang dilakukan dari setiap bagian dalam  PT.Columbia menurut struktur organisasi pada gambar 3.1 sebagai berikut:

1. Kapos

-          Memantau marketing diwilayah

-          Membuat rencana kerja harian dan bulanan atas sumber daya tenaga kerja

-     Mempelajari laporan-laporan dari berbagai kabag penjualan dan kabag  HRD

2. Staf ADM Pos

-     Staf ADM memiliki tugas mencatat seluruh hal yang terjadi dalam kegiatan penjualan, baik itu pemasukan barang, pengeluaran barang maupun persediaan komponen yang ada, semua itu harus dicatat dibagian ini.

3. Kabag Penjualan

-     Memantau semua kegiatan semua marketing dari SPV SF sampai sales force

4. Kabag HRD

-          Memeriksa dan melaksanakan pemantauan terhadap kedisiplinan kerja ( absensi dan kepatuhan terhadap system dan prosedur perusahaan ), serta melaksanakan bentuk pendidikan dan training untuk peningkatan kualitas karyawan

-          Mengevaluasi man power yang dibutuhkan

-          Memberi masukan untuk memberikan manpower yang terbaik / terburuk

5. Koord Survey

-     Memeriksa, melaksanakan dan mengkoordinir pelaksanaan performance appraisal dicabang sesuai dengan program yang dibuat  kantor pusat.

6. Koord Wilayah

-     Memeriksa dan melaksanakan koordinasi pekerjaan-pekerjaan administrative kepegawaian dikantor cabang

7. Sales Force

-     Mengunjungi pelanggan sebanyak-banyaknya, untuk mengumpulkan order sebanyak-banyaknya pula,memperkenalkan produk baru,serta memberi nasehat ekonomis.

8. Koord Timsus

-     Wewenangnya adalah memutuskan langkah-langkah strategis untuk kelancaran pekerjaan bawahanya.

3.3 Kegiatan Operasional Perusahaan

            Inti dari semua kegiatan operasional Columbia dapat digolongkan ke dalam 3 bidang. Ketiga bidang tersebut saling berkaitan erat sebagai satu mata rantai. Ketiganya harus diberdayakan secara maksimal. Seluruh karyawan Columbia di mana saja dia berada terikat didalam melaksanakan aktivitasnya masing masing dan tidak terlepas dari ketiga bidang tadi.

            Ketiga bidang tersebut akan diuraikan secara singkat di dalam pendahuluan ini. Khususnya untuk bidang marketing yang membahas tentang tugas-tugas sales force akan dibahas lebih banyak.

1.      Bidang Marketing

Kegiatan bidang marketing dapat diurutkan sebagai berikut

a.   Pengadaan atau pembelian barang-barang yang akan dijual.

b.      Penetapan harga jual, baik cash(tunai) maupun kredit (sewa beli)

c.       Pengiriman sampai ke kantor pos pemasaran

d.      Penetapan komisi tiap jenis barang

e.       Penetapan insentif atas prestasi penjualan

f.       Melakukan promosi dan menyiapkan perangkat pemasaran

g.      Membimbing kegiatan penjualan, baik ketrampilan menjual maupun pembinaan tenaga penjual.

2.      Collection / Penagihan

Collection adalah istilah yang biasa dipakai dilingkungan perusahaan kita sebagai pengganti dari istilah penagihan. Sedangkan petugas yang melakukan penagihan kita sebut Kolektor. Kegiatan collection merupakan urat nadi system kredit atau sewa beli yang menjadi bentuk usaha Columbia. Oleh sebab itu agar kegiatancollection ini bias berjalan secara efektif dan efisien, maka kegiatan mereka harus didukung oleh seluruh karyawan yang ada, termasuk didalamnya Sales Force melalui pemilihan konsumen yang layak, yaitu berminat, mampu membayar dan memiliki iktikad baik untuk membayar.

3.  Pengadministrasian

Hasil penjualan dan hasil collection harus diadministrasikan dengan sebaik-baiknya sesuai dengan system dan prosedur yang ada. Keberhasilan suatu penjualan atau suatu collection akan kacau jika tidak diadministrasikan dengan baik. Untuk itu kegiatan administrasi tersebut merupakan salah satu bagian yang tidak boleh diabaikan. Untuk mengelola administrasi dengan baik, maka setiap karyawan harus memberikan data yang benar kepada semua jenis kegiatan administrasi yang berhubungan denganya.

Dengan demikian penjualan yang banyak dan hasil collection yang tinggi akan hilang artinya jika tidak diadministrasikan dengan baik, sebaliknya administrasi yang baik tidak akan ada artinya jika tidak ada penjualan dan penagihan.

Kegiatan administrasi ini selanjutnya dapat dijabarkan sebagai berikut.

a.       Kegiatan yang bersifat teknis Operasional

-. Administrasi Keuangan

-. Administrasi Accounting

-. Administrasi Personalia & Umum

b.      Kegiatan yang bersifat teknis Pendukung

      -. Human Resources Development (HRD)

                        -. Information and Tecnologi (IT)

                        -. System Operasional

                        -. Audit